¿Por qué tus ventas no despegan? = Tres errores que te impiden volar alto
¿Por qué tus ventas no despegan? Fallas en el equipo, falta de estrategia y liderazgo desactualizado impiden crecer. Con diagnóstico, formación y rumbo claro, tu empresa puede volar alto.
En muchas empresas del sector agroindustrial y comercial, el área de ventas se ha convertido en una fuente de frustración constante.
Se invierte en productos, se trabaja duro, se participa en ferias, se hacen campañas… Pero, los resultados no llegan como se espera.
Y cuando eso pasa, surge la pregunta incómoda: ¿por qué nuestras ventas no despegan?
La respuesta, aunque duele, no siempre está afuera. Muchas veces el problema está dentro de la propia estructura comercial.
Para explicarlo, usemos una metáfora ilustrativa = Un avión.
Imaginemos que nuestra empresa es un avión que debería estar volando firme hacia el crecimiento. Pero algo falla.
El despegue no se concreta o, si se logra, el vuelo es turbulento y descontrolado. ¿Qué está pasando? Aquí van tres causas frecuentes —y muy comunes en el mercado— que explican por qué las ventas no levantan vuelo.
1. Falla el motor
El equipo de ventas no está preparado para volar en este escenario.
El motor de tu avión comercial es tu fuerza de ventas. Si el motor no tiene potencia o está dañado, simplemente el avión no despega.
En muchas empresas, los vendedores no son verdaderos comerciales profesionales, o bien no están adaptados a la era digital.
Se trata de gente bien intencionada, con experiencia y voluntad, pero sin el entrenamiento adecuado para enfrentar los desafíos del mercado actual.
Ser Comercial en el agro 4.0 es otra cosa.
Hoy no alcanza con conocer el producto y tener carisma. Un comercial moderno necesita dominar la prospección inteligente, el seguimiento sistemático de oportunidades, el manejo de objeciones, técnicas de cierre consultivo, y por supuesto, el uso de herramientas digitales, CRM, y la capacidad de generar contenido para activar conversaciones comerciales en redes sociales o WhatsApp.
Pero la realidad en muchas empresas es que cada vendedor hace lo que puede, con las herramientas que tiene…
Eso no siempre es suficiente. El motor está desbalanceado: Algunos equipos avanzan, otros se frenan, y el resultado es que el avión nunca toma altura.
2. Estás sin timón
Estás a la deriva del mercado, cuando todos venden, algo vendés. Cuando el mercado cae, caés más que el mercado. ¿Cuánta altura te queda?
Aunque tu motor funcione más o menos, sin un timón que oriente el rumbo, el vuelo será errático.
Y eso les pasa a muchas empresas: Venden cuando el mercado está bien, pero caen más de la cuenta cuando hay una baja.
Siguen las modas, improvisan, reaccionan, pero no tienen una estrategia comercial clara y sostenida en el tiempo.
¿A dónde vas? ¿Cuál es tu cliente ideal? ¿Qué camino vas a recorrer este año? ¿Con qué herramientas vas a lograrlo?
Si esas preguntas no tienen respuestas concretas, entonces estás dejando tu empresa a la deriva, a merced del clima económico, las campañas agrícolas o el dólar.
Una empresa sin timón es una cáscara de nuez en la corriente. Navega, pero no avanza hacia un objetivo real.
3. El piloto está desorientado
Los líderes comerciales que no tienen un tablero de control claro y no pueden tomar decisiones necesarias.
El tercer gran problema está en la cabina: El piloto —es decir, la dirección comercial o gerencia general— está desorientado.
No por negligencia, sino porque el mundo ha cambiado muy rápido. La transformación digital, los nuevos hábitos de compra, la multicanalidad, la información en tiempo real… Todo ha generado una enorme complejidad que muchas veces los supera.
No es raro que los líderes comerciales tomen decisiones “a ojo”, sin contar con indicadores precisos, sin tener claridad sobre cuántas oportunidades están abiertas, cuántas se pierden, y por qué.
Así, el piloto vuela entre nubes, sin brújula, sin GPS, ni radar, confiando solo en su intuición.
Y aunque eso haya funcionado en el pasado, hoy ya no alcanza. Cuando deben enfrentar al sector de finanzas o a los accionistas, sólo pueden esbozar excusas.
¿Cómo hacemos para que el avión despegue?
La buena noticia es que hay solución. No mágica, pero sí concreta.
Muchos aviones vuelan. Es la solución que cientos de empresas del Agro de Latam están implementando. Requiere trabajo y compromiso, sí, pero se puede.
Aquí van tres claves para poner en marcha tu avión comercial y lograr que vuele alto y sostenido =
Solución 1 = Formar y nivelar al equipo de ventas
Si el motor es débil o está desajustado, hay que revisarlo. En este caso, se trata de nivelar el conocimiento de la fuerza de ventas.
Muchas empresas tienen vendedores de distintas generaciones: Algunos más analógicos, otros más digitales. Lo importante es que todos accedan al mismo nivel de formación, que dominen las herramientas modernas como las Neuroventas y entiendan las nuevas reglas del juego comercial.
No se trata sólo de “entrenarlos en ventas”, sino de formarlos en técnicas de prospección actual, manejo de objeciones en entornos híbridos, construcción de relaciones a largo plazo, uso de CRM, Conversational Selling, Social Selling, y además, en la generación de contenidos que permitan activar conversaciones con clientes.
Los vendedores ya no solo deben vender = Deben crear valor, abrir puertas, generar confianza, gerenciar relaciones.
Solución 2 = Definir procedimientos claros y una hoja de ruta comercial
Para tener timón, necesitás dirección. Eso se logra con una estrategia comercial clara y con protocolos operativos modernos que le digan al equipo qué hacer en cada momento: Cómo contactar a un prospecto, cómo hacer seguimiento, qué tipo de discurso utilizar, cómo enfrentar una objeción, cómo utilizar los canales digitales, etc.
Eso significa crear manuales comerciales adaptados al contexto actual, dejar de depender de la improvisación y generar un sistema de trabajo que permita escalar.
Incluso, es una estrategia clave para lidiar con la actual tendencia generacional a la rotación laboral.
Que rápidamente el nuevo comercial sepa qué hacer, cómo y cuándo.
Una estrategia clara te permite mantener el rumbo, aún cuando haya turbulencias en el mercado. Minimizar las caídas y aprovechar las buenas corrientes.
Solución 3 = Rediseñar la estructura comercial y empoderar al piloto
Por último, hay que fortalecer la cabina. Necesitamos que los líderes comerciales cuenten con un tablero de control moderno, con información en tiempo real, que les permita tomar decisiones basadas en datos y no en suposiciones.
Es clave dotar a esos líderes de herramientas de liderazgo, gestión, planificación y coaching comercial. La figura del jefe que solo pide resultados quedó atrás.
En Latam, acostumbramos a promover a puestos gerenciales a los buenos comerciales. Ser un Vendedor con experiencia es una cualidad deseable, pero hoy insuficiente para liderar equipos comerciales.
Hoy se necesitan líderes que acompañen, inspiren, corrijan, empujen y faciliten la acción del equipo.
Conclusión = El vuelo comercial es posible, pero necesita revisión
El avión de tu empresa necesita desesperadamente despegar. Pero para eso, necesitás motor, timón y piloto.
Necesitás una fuerza de ventas moderna, una estrategia clara y una estructura ágil que te permita navegar en tiempos de incertidumbre.
No hay atajos. Pero tampoco es imposible. Se trata de tomar conciencia, hacer diagnósticos y poner manos a la obra.
Porque al final del día, el mercado premia a las empresas que vuelan alto… pero, sobre todo, a las que saben a dónde van.
24-5-25--S. Onocko
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