¿Por qué tantos cambios en los puestos de dirección?
El negocio de la maquinaria viene una verdadera “revolución” en materia de recambio de puestos gerenciales. Más allá de la crisis de ventas, hay factores estructurales que alientan la renovación de nombres.
Durante los últimos dos años se registraron recambios impactantes en las líneas gerenciales de las principales empresas de maquinaria agrícola.
La tendencia fue generalizada entre las compañías multinacionales que operan en el país, como John Deere, New Holland, Case IH, Massey Ferguson, Valtra, Claas y Kuhn, aunque también hubo “movidas” significativas en varias de las empresas nacionales de primera línea.
Desde presidentes hasta gerentes comerciales, pasando por gerentes generales de larga trayectoria, fueron muchos los que debieron buscar nuevos rumbos.
En algunos casos, justo es decirlo, lo cambios obedecieron a restructuraciones internas de las propias compañías, como Gastón Trajtemberg, que dejó la presidencia de John Deere Argentina para asumir la Dirección de Ventas para América Latina de la misma multinacional.
Otros, en cambio, debieron recoger sus pertenencias de un día para el otro, tras ocupar puestos de mando durante varias décadas.
¿A qué se debe?
Las razones para explicar tantos cambios son múltiples. Algunas tienen que ver con visiones estratégicas de largo plazo; y otras, con factores meramente coyunturales, como la caída de las ventas.
Empezamos por esta última, que es la más fácil de entender.
La comercialización de maquinaria agrícola cayó en términos reales hasta un 45% en los últimos años y eso, especialmente en las multinacionales, que miden sus resultados en dólares, no deja lugar a segundas lecturas. Si caen las ventas, las metas proyectadas no se cumplen.
De allí que buena parte de los cambios de alto rango se concentren, justamente, en las gerencias comerciales.
Largo plazo
Pero también están las razones más estructurales, de largo plazo, que tienen que ver con un replanteo estratégico de las empresas, independientemente de la caída circunstancial de las ventas.
En el caso de las multinacionales, muchas “movidas” en los cuadros directivos locales responden a cambios que vienen reportándose desde sus cabeceras regionales en Brasil.
CNH Industrial, por ejemplo, implementó en el vecino país modificaciones en las posiciones que comandan las gestiones de venta y el desarrollo de las redes de concesionarios de Case IH y New Holland para toda Sudamérica. Eso, obviamente, tuvo su correlato en las estructuras locales.
Nueva visión
Otro factor que impulsa los relevos gerenciales es lo que podría considerarse como una reconversión de las estrategias comerciales, apuntando a un vínculo más directo y en tiempo real con los usuarios.
Si bien tener los ojos (y los oídos) puestos en el cliente siempre fue parte del negocio de la maquinaria, los cambios que se vienen en esta materia son muy profundos, especialmente con el uso de nuevas plataformas de gestión y herramientas de contacto “cuerpo a cuerpo” con el mercado.
Eso explica la designación de varios profesionales “outsider”, que llegaron desde otros sectores para asumir puestos comerciales clave en empresas de maquinaria de primera línea, sin antecedentes previos en el sector.
En suma, soplan vientos de cambio en el negocio de los “fierros” y los gerentes ya han tomado nota debidamente.
